Jak promować firmę za darmo? Zrób to na przykładzie Debbie Sterling!

Promocja firmy bez nakładu środków finansowych. Czy to możliwe? Moim zdaniem tak i doskonale pokazuje to firma GoldieBlox stworzona przez Debbie Sterling. Przeanalizuję jej drogę do sukcesu i skupię się na czynnikach, które sprawiły, że na popularność swojej marki nie musiała wydawać milionów. Te rozwiązania zastosujesz także we własnej działalności! Jak więc promować firmę za darmo?

Od crowdfundingu do milionerki

Gdy Debbie Sterling rozpoczynała swoją przygodę z inżynierią na Uniwersytecie Stanforda, jednej z najlepszych uczelni w Stanach Zjednoczonych, nie miała pojęcia, że w przyszłości zostanie CEO jednej z najbardziej rozpoznawalnych firm na świecie. Debbie stanęła przed trudnym wyzwaniem. Wybrała kierunek, który wówczas nie był zbyt popularny wśród Amerykanek.

W 2002 roku inżynierię wybierało mniej niż 11 proc. kobiet.

Choć dzisiaj te statystyki odrobinę się zmieniły, kobiety na kierunkach inżynierskich to wciąż mniejszość. Debbie przeszła ciężki bój o to, by ukończyć swoje studia. Wielokrotnie spotykała się z krzywdzącymi opiniami wykładowców oraz kolegów i powoli zaczynała wierzyć, że konstruktorstwo to nie domena kobiet. Mimo wszystko nie poddała się. W 2005 roku ukończyła uczelnię z dyplomem w inżynierstwie i wzornictwie oraz z pomysłem na własną działalność.

W 2012 roku rozpoczęła kampanię crowdfundingową, w ramach której zaczęła zbierać środki na produkcję zabawek. Miały one rozwijać w dziewczynkach zainteresowania z zakresu STEM, czyli Science (nauki przyrodnicze), Technology (technologia), Engineering (inżynieria), Math (matematyka). Prototyp zestawu konstruktorskiego składał się z dziurkowanej tablicy, klocków, korbki, wstążki oraz książki, której bohaterka, Goldie, konstruuje maszynę obrotową, by pomóc pieskowi dogonić własny ogon.

Projekt Debbie osiągnął cel w 4 dni, a na koncie bankowym znalazło się 150 000 dolarów na produkcję pierwszych zestawów. Kampania crowdfundingowa trwała około miesiąca, a ostateczna suma, którą udało się jej zgromadzić, sięgnęła blisko 300 000 dolarów. Minimalna liczba zamówień, mająca wynosić początkowo 5 000 zestawów konstruktorskich, urosła do 40 000!

Dzisiaj firma GoldieBlox to jedna z najbardziej rozpoznawalnych marek na rynku zabawek. Wypuszczane przez nią sety konstruktorskie otrzymały tytuł Edukacyjnej Zabawki Roku. Natomiast sama Debbie Sterling została okrzyknięta Person of the Moment przez magazyn “Time”, a “Business Insider” uwzględnił ją na liście 30 kobiet, które zmieniają świat.

Jak Debbie Sterling zbudowała popularność swojej firmy? I w jaki sposób Ty możesz skorzystać z jej przykładu, budując własną markę, nie inwestując w jej promocję niezliczonych środków finansowych?

Ustal, jaka jest Twoja misja

Po pierwsze, zastanów się, czy wiesz, jaką misję ma twoja firma.

• Jaki przyświeca Ci cel?
• Czy wiesz, co chcesz przekazać poprzez swoje produkty?
• Co one znaczą?
• Co chcesz reprezentować swoją marką?
• Jakie wartości są dla niej istotne?
• Czy potrafisz jasno przekazać swój statement?
• Czy wierzysz w to, co sprzedajesz?

To czym GoldieBlox wyróżniło się na tle innych firm to misja. Cel Debbie był jasny. Nie chciała produkować jakichkolwiek zabawek, lecz zestawy konstruktorskie mające rozbudzać w dziewczynkach zainteresowanie naukami ścisłymi, budownictwem, technologią. To właśnie ta idea przyświecała jej przy tworzeniu Goldie – bohaterki scalającej wszystkie jej produkty.

Misją GoldieBlox od samego początku było sprawienie, by dziewczynki odkrywały w sobie chęć i siłę, by rozwiązywać wyzwania stawiane przez świat nauki. Osamotnienie Debbie, które towarzyszyło jej podczas studiów, doprowadziło ją do smutnego wniosku. Jeśli mniej niż 11 procent kobiet pragnie studiować inżynierstwo, to tak naprawdę mają one niewielki wkład w kreowanie współczesnego świata. Czym bowiem jest inżynieria, jeśli nie projektowaniem, twórczym myśleniem, rozwiązywaniem problemów? Debbie chciała, by ten świat był tworzony nie tylko przez mężczyzn, ale także przez kobiety. By tego dokonać, trzeba było rozbudzać w nich te pragnienia i umiejętności już od najmłodszych lat.

Nie myśl jednak, że zabawki GoldieBlox to produkty wykluczające kogokolwiek. Wszystkie zabawki mają charakter inkluzywny i choć faktycznie są projektowane z myślą o dziewczynkach, doskonale sprawdzają się także jako rozrywka dla chłopców.

A czy Ty wiesz, co sprzedajesz? Jaka idea Tobą kieruje? Co liczy się w Twojej firmie, co czyni ją wyjątkową na rynku, co chcesz powiedzieć światu?

Stwórz produkt, który odpowiada na realne potrzeby

Jak wypromować się za darmo? Zanim rozpoczniesz prowadzić biznes, po prostu upewnij się, że odpowiadasz na realne potrzeby konsumentów. To krok, który powinnaś była wykonać, jeszcze zanim założyłaś swoją firmę. Jednak pamiętaj, że nigdy nie jest za późno!

Przeprowadź ankietę wśród docelowych klientów i lepiej ich poznaj. Dowiedz się, czego potrzebują i jakie są ich oczekiwania, z jakimi problemami się zmagają. Przyjrzyj się również konkurencji i przemyśl, co nowego może wprowadzić Twoja firma. Co może ją wyróżnić? Zadbaj o to, by Twoje produkty czy usługi były odpowiedzią na realne problemy rynku, rozwiązywały konkretne problemy. Masz to? Jesteś na dobrej drodze. Konsumenci i media zauważą, że to, co oferujesz, różni się od standardowej oferty i sami będą chcieli dowiedzieć się więcej o tym, co proponujesz.

Nie myśl, że Debbie Sterling wymyśliła swoją firmę i nadała jej obecny kształt w jeden wieczór. Sukces jej przedsiębiorstwa rodził się przez lata. Zanim założyła GoldieBlox, odwiedzała sklepy z zabawkami, gdzie jej uwagę przykuwały różowe alejki tworzone z myślą o dziewczynkach. Debbie zauważyła w nich szansę na to, by zapełnić je nie tylko księżniczkami, ale także zabawkami, które rozwiną u dziewczynek zainteresowanie inżynierią i budownictwem. Sprawdziła także, jak wyglądają statystyki związane z wybieraniem przez kobiety kierunków ścisłych – w porównaniu do mężczyzn decydowała się na to zdecydowana mniejszość.

Chcąc odpowiedzieć na realną potrzebę, Debbie zaczęła opracowywać swój produkt. Ponownie jednak podeszła do tego w pełni profesjonalnie. Zapoznawała się z badaniami na temat różnic płci, dokształcała się w zakresie tego, jak rozwijają się umiejętności poznawcze dzieci i czytała publikacje neurobiologów dotyczące mózgu kobiet. Spotykała się z nauczycielami matematyki i nauk przyrodniczych pracującymi w podstawówkach oraz osobami prowadzącymi zajęcia dla dzieci zachęcające do rozwijania zainteresowań z zakresu STEM.

Z badań Debbie wynikało, że dziewczynki bardzo szybko rozwijały umiejętności werbalne. Z przyjemnością angażowały się w zabawy obejmujące czytanie czy odgrywanie ról. Zauważyła też, że dziewczynki lubiły nadawać swoim zabawom kontekst. To dało jej wskazówkę, jak zbudować zestawy konstruktorskie, które byłyby dla nich interesujące. Do pudełek z częściami, dołączyła więc narrację, wyjaśniającą, co budują, dla kogo i dlaczego.

W ten sposób narodziła się bohaterka o imieniu Goldie, która pojawia się w książeczkach towarzyszących zabawkom. W każdej książce Goldie spotyka różnego rodzaju przygody, które rozwiązuje za pomocą przemyślanych konstrukcji. Czytając opowieść, dzieci podążają za Goldie i budują pomocne maszyny razem z nią.

To właśnie dokładne zbadanie tematu pozwoliło Debbie stworzyć produkt, który odpowiadał na konkretną lukę zauważoną na rynku. Sumienne przeanalizowanie grupy odbiorów pozwoliło jej na spersonalizowanie swoich zestawów konstruktorskich. Wiedziała, dla kogo tworzy swoje zabawki. Poznała tę grupę i zaproponowała interesujące i innowacyjne rozwiązanie. 

A jaki jest Twój produkt lub usługa? Jak je stworzyłaś? Jaka jest ich historia? Jak dobrze poznałaś rynek i swoich klientów? Na jakie potrzeby odpowiadasz? Czy rozwiązujesz rynkowy problem? A może robisz coś w nowy, przełomowy sposób? Czy Twój produkt jest ciekawy lub nietypowy? Czy sam w sobie jest w stanie przyciągnąć klientów?

Zainteresuj media

Dwa wspomniane wyżej czynniki, czyli przemyślana misja firmy i usługa odpowiadająca na zastaną rzeczywistość, pomogą Ci łatwiej trafić do świadomości mediów. Jeśli nie możesz sobie pozwolić na wydanie kilku tysięcy złotych na artykuły sponsorowane czy reklamę, nie martw się. Po prostu spraw, by media same chciały pisać o Twojej firmie. Brzmi jak:

Niekoniecznie!

• Uwierz w swoją firmę.
• Twórz solidne i wartościowe produkty.
• Mów o swojej misji.
• Twórz treści, które odzwierciedlają Twoje przekonania i opowiadają pewną historię.
• Udzielaj się na forach i buduj wizerunek eksperta w danej dziedzinie.

Debbie Sterling nie musiała wydawać milionów na promocję GoldieBlox, a mimo wszystko dziennikarze zabiegali o wywiady z nią. Filmiki, które tworzyła rozchodziły się viralowo. Czy wiesz, że za swój spot reklamowy emitowany podczas Super Bowl nie zapłaciła ani grosza?

Super Bowl to finałowy mecz o mistrzostwo w futbolu amerykańskim zawodowej ligi National Football League (NFL). W USA to nie tylko najważniejsze wydarzenie sportowe roku, ale także widowisko rozrywkowe i szansa na rozgłos dla wielu firm. Finał rozgrywek ogląda średnio 100 milionów Amerykanów, a wielu z nich z uwielbieniem czeka na pasmo reklamowe, ponieważ przedsiębiorstwa zazwyczaj decydują się na opracowanie specjalnych spotów na tę okazję.

Cena emisji półminutowej reklamy podczas Super Bowl wynosi ponad 5 milionów dolarów!

Rozwijająca się firma Debbie nie miałaby szans na podobną promocję. Szczęśliwie Intuit, przedsiębiorstwo zajmujące się produkcją i rozwojem oprogramowania, ogłosiło konkurs, który polegał na wyłonieniu jednej małej, lecz obiecująco rozwijającej się firmy, i oddaniu jej swojego czasu antenowego. Firmą tą zostało GoldieBlox. Zerknij, jak wyglądał 30 sekundowy spot, który przekonał Intuit, że warto zainwestować w spółkę Debbie Sterling. Zauważ, że w tak krótkim czasie autorce udało się doskonale przekazać, jaka misja i jakie wartości przyświecają GoldieBlox.

Jak widzisz GoldieBlox nie potrzebowało milionów, by zaistnieć w świadomości mediów. W tym przypadku droga do rozpoznawalności marki to zasługa między innymi tego, że Debbie od samego początku przemyślała strategię swojej firmy i tworzyła produkty oraz treści, które były z nią spójne.

Ucz się na błędach i doskonal swoją firmę

Nie myśl, że GoldieBlox było idealne w każdym aspekcie swojej pracy. Wręcz przeciwnie. Firmę czekało wiele wyzwań i krytyki. Ważne było to, jak Debbie Sterling poradziła sobie z ich rozwiązywaniem. Zanim przyjrzymy się jej problemom, zapamiętaj ważną lekcję. Każdy z nas popełnia błędy. Każda firma przechodzi przez kryzysy. Istotne jest to, jak na nie reagujesz.

• Czy jesteś szczera z sobą i swoimi klientami?
• Pytasz o opinie konsumentów, licząc się z tym, że mogą być negatywne?
• Czy bierzesz sobie do serca to, co mówią o Twoich usługach?
• Czy poprawiasz jakość swoich produktów?

Jeśli jesteś rzetelna, budujesz wśród klientów zaufanie do marki. Doskonalisz swój produkt w oparciu o ich uwagi. Odpowiadasz na ich opinie. W ten sposób sprawiasz, że klienci będą zadowoleni, a zadowoleni klienci są chętni, by polecać Cię swoim znajomym.

Nie bój się prosić o opinie. Przyjmij każdą i zastanów się, co możesz z nią zrobić. Negatywną wykorzystaj, by doskonalić swoją działalność, a pozytywną podziel się ze światem, umieszczając na przykład na stronie internetowej.

Debbie Sterling musiała poradzić sobie z procesem sądowym wytoczonym przez Beastie Boys, wyzwaniami związanymi z produkcją, wypaleniem zawodowym zespołu. Została nawet poproszona o zrezygnowanie z pełnienia funkcji CEO!

Misją GoldieBlox jest inspirowanie dziewczynek, by podejmować ryzyko i nie bać się porażek. Błędy są po to, by wyciągać z nich lekcję i poprawiać swoje działania. Uosobieniem tych ideałów okazała się sama Debbie, która dostrzegła swoje błędy i zmieniła system zarządzania firmą. Zaczęła dokształcać się z zakresu zarządzania i regularnie pytała pracowników o opinie. Zredukowała liczbę podróży, by więcej czasu spędzać w firmie i pracować razem z zespołem. Zarząd dał jej szansę i utrzymała swoje stanowisko, poprawiając efektywność spółki.

Problemy pojawiły się jednak już dużo wcześniej – na samym początku istnienia firmy. Choć kampania crowdfundingowa przyniosła tysiąckroć lepsze rezultaty niż oczekiwano, produkcja zabawek okazała się o wiele bardziej skomplikowana. Gdy zestawy trafiły w ręce klientów, zaczęli oni wysyłać negatywny feedback odnośnie niepasujących do siebie elementów.

Debbie zachowała zimną krew i natychmiast przeprojektowała wadliwe części. Wymieniła je we wszystkich zestawach konstruktorskich wysłanych do klientów, a także tych pozostających w magazynie. Do zamawiających dołączany był list od Debbie, w którym wyjaśniała dzieciom krok po kroku, w jaki sposób klocki zostały zmodernizowane, by wszystkie elementy do siebie pasowały. W ten sposób przekształciła swoją porażkę w doświadczenie, którym podzieliła się z małymi konstruktorami i udowodniła, że każdy może popełnić błąd, ale też wykorzystać go w drodze do sukcesu.

Buduj wizerunek eksperta

Chcesz, by więcej osób dowiedziało o Twojej firmie? Udzielaj się na grupach, stwórz bloga, pisz artykuły, twórz wartościowe treści. Pamiętaj, że nie liczą się tylko słowa kluczowe i pozycjonowanie, ale też tworzenie contentu, który naprawdę ma sens i pozwala odbiorcom znaleźć informacje, których szukają. Pisząc wartościowe treści sprawisz, że ludzie chętnie będą je udostępniać w sieci, a więc za darmo rozpowszechniać informacje o Tobie. Nie wiesz, jak to działa? To social currency, czyli waluta społeczna. Ludzie udostępniają treści, które uważają za wartościowe, bo w ten sposób dowartościowują także siebie. Budują swój wizerunek poprzez Twój profesjonalny wizerunek.

Debbie Sterling nie ograniczała się do prowadzenia firmy, lecz mówiła również głośno o roli kobiet w nauce, omawiała przykłady kobiet naukowców, dzieliła się refleksjami na temat przyszłości inżynierii i prowadzenia biznesu. Wpisując jej nazwisko do wyszukiwarki, znajdziesz wiele jej wypowiedzi i artykułów. Część z nich publikuje na własnych kanałach takich jak YouTube czy blog GoldieBlox, a część z nich stanowią wypowiedzi na forach, wywiady czy artykuły pisane na prośbę mediów. Debbie wystąpiła także na wielu konferencjach naukowych w roli eksperta, w tym na TEDx, gdzie mówiła o tym, jak sprawić, by kobiety nie rezygnowały z zainteresowań naukami ścisłymi. 

W artykułach i wideo GoldieBlox znajdziesz także mnóstwo pomysłów na twórcze zabawy z dziećmi – od budowania zwariowanych konstrukcji po wybuchowe eksperymenty. Możesz jednak zapytać, jaki ma to sens. Skoro online znajdziesz zabawy za darmo i nie potrzebujesz do nich oferowanych produktów, to gdzie jest zwrot z tej inwestycji?

• Po pierwsze, klienci dowiadują się o Twojej firmie. Odwiedzają stronę internetową, poznają produkty i idee, które je napędzają. Trafiasz do ich świadomości.
• Po drugie, budujesz zaufanie do marki. Nie proponujesz produktów w ciemno, lecz dajesz się poznać. Tworzysz wartościowy content i dzięki niemu klienci mogą domyślić się, że produkty, które oferujesz także są wysokiej jakości i warto wydać na nie pieniądze.
• Po trzecie, dzielisz się swoją wiedzą, a więc jesteś ekspertem w danym temacie i można z Tobą współpracować na jasnych zasadach.
• Po czwarte, media często proszą o opinie specjalistów z danej branży. Kiedy wypowiadasz się w jakimś temacie, zapisujesz się w świadomości jako człowiek od konkretnej działki.

W budowaniu eksperckiego wizerunku może pomóc ci między innymi firmowy blog, gdzie będziesz publikować artykuły rozwiązujące problemy klientów. Przydatny okaże się także poradnik, który umieścisz do pobrania na swojej stronie jako lead magnet. Możesz prowadzić własną grupę w mediach społecznościowych, a także udzielać się na innych grupach, odpowiadając na problemy użytkowników, zapraszając do dyskusji na interesujący w branży temat, udzielając rad, czy wklejając interesujące treści. Pamiętaj, że na grupach facebookowych (innych niż Twoje własne) będziesz robiła to z poziomu swojego indywidualnego konta. Komentować profilem firmy możesz jedynie pod postami publikowanymi przez strony, co również polecam.

Podziel się opinią!

Którą z powyższych wskazówek wcielisz w życie? Znaliście wcześniej Debbie Sterling i GoldieBlox? A może masz skrajnie odmienne zdanie i uważasz, że darmowa promocja firmy nie jest możliwa? Daj znać w komentarzu. Twoja opinia jest dla mnie ważna.